Inngå avtale med selger på provisjon - tips ønskes

[n0stra]

Da ingen av oss er typiske "uteselgere" og trives best å heller kunne vårt fag og bruke lengre tid på seriøse kunder innser vi at vi trenger en mer spontan og proaktiv uteselger.

Vi har forsøkt dette tidligere med varierende hell, spesielt de som har vært ansatt hos oss og derfor endt opp som en stor utgiftspost frem til vi ble kvitt de.

Vi trenger i utgangspunktet en som kan være både mobil, utadvent og fleksibel. Poenget er å komme ut i markedet og fortelle hvem vi er og ikke minst at vi faktisk finnes der ute.

Vi ser for oss en løsning for selger vil få provisjon for alle salg som kommer inn fra kunder han/hun bringer inn både nå og i fremtiden. Vi innser at antallet personer som kan være interesserte nok blir mindre når vi ikke har mulighet til å tilby annet enn ren provisjon i første omgang (vi tør ikke annet pga overnevnte problem samt at vi prøver å holde alle utgifter til en minimumsnivå). Vi vil også fokusere på seriøsitet så personer som er ute etter å selge bestemor og ljuge så det renner er like ødeleggende.

Spørsmålet her er om det overhodet finnes slike der ute som vil jobbe for en slik lønnsmodell og hvordan man best når ut til de. Jeg et ikke om en vanlig finn.no stillingsannonse vil holde?

Med produktporteføljen vi har samt markedet vi retter oss mot samt at det er få andre som bedriver denne type salgsvirksomhet i vår bransje ser jeg for meg at dette kan generere store inntekter for en person som gjør en god jobb.

 

[Msites Ltd]

Ofte er det nettverk som er den beste måten å finne de personene som passer til slikt arbeide.
Det er nok ikke mange ledige der ute som samtidig er de beste. De er allerede engasjert i andre godt betalte oppdrag!

 

[hohohoo]

Salg er morsomt

Først, følg opp selgeren. Et enkelt konsept er SCOTSMAN. Vi har laget et regneark hvor vi har fylt inn punktene fra SCOTSMAN. Det er veldig enkelt og gir stor verdi. S.C.O.T.S.M.A.N. - SalesHQ Eks: Vet man når det er behov, når kunden ønsker det levert? Nei,,, ok finn ut det.

Dernest, uasnett hvilken metode dere velger. Definer favorittkunden. Hvor er de geografisk, hvor mange ansatte, har de penger, hvilket problem skal de ha, teknologi etc, bransje..

Så er spørsmålet, skal vedkommende selv ringe kunder, eller får dere andre til å booke møter?

Et konsept jeg liker er Referrals: Experience the power of referral marketing with Joanne Black Når dere har levert en løsning ferdig til kunden, så tar gjerne den som har vært teknisk ansvarlig et møte sammen med selgeren, går gjennom leveransen, spør om kunden er fornøyd. Så kommer trikset: Vet du om noen andre innenfor din bransje i nærheten av..... med x antall ansatte som har de samme utfordringene vi løste for deg? Svare h*n ja, så be vedkommende ta kontakt og si at dere kommer til å følge dem opp. Avtal gjerne det med at dere ønsker refferanse får prosjektet blir startet opp.

Sett gjerne andre mål en bare omsetning. Antall telefonsamtaler, antall møter.
Vi har ansatt en ny selger nå. De 2 første månedene får vedkommende lønn. Deretter en provisjon basert på antall møter. Er målet 15 møter i en måned og h*n klarer 10 så blir lønnen deretter. Etter 6 måneder er lønnen basert på inntjening.

Men følg opp selgeren, mins hver uke. Gå gjennom SCOTSMAN på de casene som lever. Sjekk antall telefoner som er tatt og hvor mange møter som er planlagt.

Callsenteret er ofte gode salgsskoler, der finner man noen som er unge, sultne og er på leit etter nye oppgaver.

Men det du leter etter er ganske etterspurt, gode uteselgere, eller huntere er skjelden vare. Men som sagt, finn en modell å jobbe etter, og følg opp.

 

[hohohoo]

Msites har et godt poeng (tror det er andre gangen jeg sier det i dag) En annen mulighet er å lytte nesten gang noen ringer for å selge deg noe. Ikke fordi du skal ha produktet, men om h*n høres ut som en bra selger, og tilby vedkommende jobb.

 

[Nutz]

Uten å være altfor skinnhellig her, så er det endel produkter som er "umulige" å selge for enkelte selgere, muligens fordi de ikke kjenner produktet og markedet for nøyaktig DET produktet.
Å ta inn en gjeng med tilfeldige "studenter" på provisjon vil nok i de fleste tilfeller feile og kanskje ødelegge "produktet" i markedet.
Har man først klart å koble et produkt med en "elendig og u-kompetent selger" så kjøper man ikke det produktet.

 

[hohohoo]

Uten å være altfor skinnhellig her, så er det endel produkter som er "umulige" å selge for enkelte selgere, muligens fordi de ikke kjenner produktet og markedet for nøyaktig DET produktet.
Å ta inn en gjeng med tilfeldige "studenter" på provisjon vil nok i de fleste tilfeller feile og kanskje ødelegge "produktet" i markedet.
Har man først klart å koble et produkt med en "elendig og u-kompetent selger" så kjøper man ikke det produktet.

Det der er en interessant diskusjon, og nok en evid debatt. Min påstand er det motsatte. Klarer en god selger ikke å selge akkurat DET produktet, så er det arbeidgivers jobb å lære opp selgeren. Klarer man ikke å forklare produktet til selgeren, hvordan skal man da forklare det til kundene?

 

[Msites Ltd]

Jeg skal være med på at noen markeder og produkter kan være vanskelig å sette seg inn i over natten og krever noe, eller en del, forkunnskap.
Det største problemet er imidlertid at arbeidsgivere tror at det kun er å hoppe rett ut i et marked og kunne tjene penger fra dag en!

Det vil stort sett ta 2-3 mnd å komme opp på et normalt nivå for en selger som starter med en portefølje fra scratch, forutsatt at dette er et produkt eller service som kan leveres mer eller mindre umiddelbart.
Er det mer komplekse produkter så kan det ta enda lenger tid. Spørsmålet er jo da hvem som skal finansiere selgeren i denne perioden. Er det selgeren selv eller selskapet!

Det finnes selvfølgelig modeller for å oppveie dette, men dette er det sjelden å se som tilbud fra selskapene.

 

[Nutz]

Hadde det vært "piece of cake" å selge produktene så hadde det heller ikke vært noen særlig risiko å ansette en mann på fast lønn slik man har prøvd.

Msites er inne på noe helt vesentlig her, -hvordan motivere noen til å gjøre en sabla god jobb for å bygge kundetillit (noe som kreves i enkelte tilfeller) -uten lønn i lengre tider?

 

[hohohoo]

"Hire for attitude, train for skills". TS skulle ha en uteselger her, og de som er flinke til det, er en egen rase. Godt spørsmål Nutz, hvordan motivere? Provisjon er en vanlig måte og lønne selgere på, selv om ganske mange undersøkelser viser at det faktisk ikke virker særlig bra.

Hadde man hatt en plan for salg også, ville det ikke vært noen særlig risiko ;-) En eller annen må jo selge, man får ikke nye kunder uten det. Men om man skal gjøre det selv, eller overlate det til noen andre er jo egentlig bare et regnestykke.

Som jeg sa i ett av mine forrige innlegg, selgeren(e) må følges opp. De må få tilstrekkelig kunnskap til at de vet hva de skal selge, til hvem.

Jeg har hatt noen mindre bedrifter som kunder opp gjennom årene. Ofte er syklusen slik.
n tid for å finne kunde - n tid for å levere - tilbake til å finne ny kunde - levere - og slik fortsetter det. Med en selger, så kan jo den som er dyktig på å lage løsningen gjøre det hele tiden. Hva er det verdt? Hvor dyr er salgstiden som brukes i dag?

 

[Msites Ltd]

@hohohoo: Din syklus var ekstremt forenklet synes jeg. Er du selger eller har erfaring med å selge?

Din syklus ser ut til å være for en gateselger..... ;-)

Hvor ble det av oppfølging blant annet? Hva med resalg?

 

[peterandrej]

Vi ser for oss en løsning for selger vil få provisjon for alle salg som kommer inn fra kunder han/hun bringer inn både nå og i fremtiden. Vi innser at antallet personer som kan være interesserte nok blir mindre når vi ikke har mulighet til å tilby annet enn ren provisjon i første omgang (vi tør ikke annet pga overnevnte problem samt at vi prøver å holde alle utgifter til en minimumsnivå). Vi vil også fokusere på seriøsitet så personer som er ute etter å selge bestemor og ljuge så det renner er like ødeleggende.

Salgsarbeid og markedsføring som fag handler om kunnskap, erfaring og evner. Og med en ren provisjonsinntekt - og jeg gjetter på at det ikke kan være snakk om millioner i provisjon uansett hva selgeren gjør - så blir det raskt at dere kun tiltrekker dere studenter, arbeidsløse, folk på attføring, osv. Altså personer uten noen av de "kvalitetene" man gjerne etterspør i en person som skal fronte bedriften, produktet og merkevaren.

Jeg har null tro, med mindre dere er helt sinnsykt heldige, på at tradisjonelle annonser i avisen, på finn eller hos NAV vil føre dere til riktig person. Dere konkurrerer i praksis med de som skal ha folk til å selge helsekost på kjøpesenteret, og folk som jobber med det har vanligvis så lite peiling på det de selger at enhver salgssamtale oppleves som flau.

Dere bør heller gå utradisjonelle veier. Se f.eks om dere kan få til et samarbeid med mediebedrifter som kanskje vil utvide sitt produktsortiment. Dere leverer f.eks annonsedesign mens mediebedriften tilbyr annonsekanal.

Vi gjør akkurat det med en mediebedrift i nord, der de tilbyr annonser i sin avis i tillegg til at annonsøren får laget sin egen hjemmeside (ofte har jo ikke små bedrifter egen hjemmeside) som en del av en pakkeløsning. Så leverer vi hjemmesidedelen, men mediebedriften står for alt salg og kundeoppfølging. Det er et veldig logisk samarbeid, hvis man tenker etter. Mediebedriften stiller til og med markedsføringskanal i form av en lokalavis som treffer markedet. For oss betyr det flere salg uten å gjøre salgsarbeidet, og for dem betyr det at de kan selge kunden mer "opp" enn de kan i dag.

Men vi har også andre selgere som selger på ren provisjon. Verdt å merke seg er at de ikke selger våre produkter særlig aktivt, men heller henviser kunder til oss der de ser at vi kan løse et behov. Hvis en selger skal gjøre en annonsekampanje for en bedrift, men så ser hjemmesiden uten som et dass, så selger vår selger da "inn" at vi lager en ny hjemmeside til kunden. Selgeren får da for det første langt bedre arbeidsvilkår for sin "egentlige" jobb, men så får han også en liten påskjønnelse fra oss på toppen av det hele. Og så får jo vi et salg da.

Slike samarbeidskonstellasjoner eksisterer nok på langt bredere basis enn man tror, men dersom dere ikke har gjort noe aktivt for å få til et samarbeid i samme gate kan det jo være verdt å tenke på. Tenk på mulighetene. Det trenger jo ikke å være store ting heller. Tenk deg at Ford i Trondheim hadde en avtale med et bilvask-senter, der de fikk gjensidige kunder. Ford anbefaler kundene å dra til bilvask-senteret, og omvendt. For begge bedrifter betyr jo det at de kan "tilby" kundene tjenester som går utenfor det de egentlig leverer. Ford kan levere bilvask, mens bilvasken kan levere nye bildeler, osv.

 

[n0stra]

Mye bra refleksjoner og tanker her. I vårt tilfelle bør jeg kanskje si litt mer om hva vi faktisk jobber med og hva som er vårt marked.

Firmaet vårt er plassert i Trondheim men det er intet problem for oss å levere landet over noe vi da også gjør. Markedet som sådann er derfor hele Norge i det minste. Markedet ellers i vår hovedvirksomhet er kun bedrifter, men dette gjelder alt fra snekker johansen til Amfi kjøpesenterkjede.

Produktene vi leverer er alt kunden måtte ønske innenfor profilering. Dette innebærer alt fra å sette på et lite klistremerke med telefonnummer på en bil til helfoliering, alt fra et lite plateskilt på døra til et digert flere meter stort lysskilt på et høybygg og alt fra en liten lcdskjerm for reklame i et butikkvindu til en 50 kvadratmeters skjerm på utsiden av et kjøpesenter. Trykk, produksjon, montering, planlegging, prosjektering, grafisk arbeid ++++ vi fixer alt.

Etter omstrukturering er vi nå veldig tilfreds med å ha et meget lavt utgiftsnivå og har meget god kontroll på utgifter sammenlignet med tidligere samt også hva de fleste av konkurrentene har. Dette gir oss mer spillerom med tanke på prosjekter og vi føler oss ikke nødt til å dumpe priser for å overleve slik mange andre må. Dette er noe vi i det lengste ønsker å beholde og tidligere erfaring sier at det å ansette en ren selger kan være en fallgruve av dimensjoner. Mye va kapitalen vår er også låst i form av innbetalt moms og innkjøp av varer siden vi har hatt en god økning i salg. Kunder i denne bransjen betaler sjeldent før varen er levert mens vi uansett må legge ut for en god del før varene leveres.

Markedet som sådann anser vi som meget stort og stabilt da det til enhver tid er slik at en bedrift sjeldent klarer seg uten å være synlig. Vi har heller ingen problemer med å få folk til å skjønne hva som er vitsen med profilering og hvorfor de trenger det. Ikke er det slik at man opplever 20 personer som skal selge deg slike løsninger heller slik man kan oppleve med mobilløsninger, webdesign med mer. Vi anser dette som positivt da den store negativiteten og fiendligheten man kan oppleve når man selger disse løsningene ikke er til stede. Vi sliter ikke med den samme useriøsiteten som mange andre markeder har.

Når det gjelder selve jobben når en kunde har vist interesse er dette noe vi andre i bedriften vil håndtere. Dette gjelder alt fra planlegging, forslag, bestillinger og fakturering. Selgerens oppgave vil derfor være ganske forenklet ved at det er å være det ytre ansikt for bedriften som forteller "hei her er vi og dette kan vi tilby, kan jeg få lov å fortele litt om oss?" (veldig forenklet). Å kunne ta enkle spørsmål som leveringstid, hvilke varer vi har levert tidligere, referanser osv vil måtte forventes.

Det perfekte hadde jo selvsagt vært å finne noen som har en viss prosent tilsvarende jobb som kunne være interessert i å komplettere og som likevel reiser landet rundt. Tilby kontorlokale hos oss, telefonutgifter, laptop, reiseutgifter med mer. Når det gjelder provisjon, vårt mål er å tilby en sats der en god selger vil kunne tjene gode penger. En potensiell kunde kjøpte varer i 2008 for 40 millioner.